О том, что мешает украинским производственным компаниям быть успешными в динамично меняющихся условиях ХХІ века, что предпринимать по этому поводу и на каких вопросах к кандидатам в президенты стоит сосредоточиться украинским же избирателям, в Кропивницком рассказал один из отечественных гуру менеджмента, автор современной теории управленческой результативности Владислав Белошапка.
Мы коротко пообщались после почти трехчасовой лекции, которую доктор экономических наук, профессор Киевского национального экономического университета читал на прошлой неделе в стенах Экономико-технологического института имени Роберта Эльворти в областном центре. Слушали в том числе собственники и руководители крупнейших предприятий региона и студенты бизнес-школы формата MBA, с этого учебного года действующей при вузе.
Белошапка, зарабатывающий на жизнь в том числе непубличными и недешевыми консультациями для бизнеса, избегает распространенного определения «тренер» и позиционирует себя как «человека, который помогает компаниям добиваться результатов сегодня и иметь при этом будущее». К слушателям вышел в джинсах и черном свитшоте, над традиционным протоколом подтрунивает: «Когда у меня не было нормальной квартиры в 90-х, у меня была огромная коллекция галстуков».
Среди посылов, понятных человеку, не владеющему профессиональным сленгом маркетологов, – то, что цифровые технологии расширяют опции вариантов правильных ответов на вопросы, которые стоят перед менеджментом предприятий, что настоящий успех – это успех, причины которого мы до конца понимаем, а победа в конкуренции – быть признанным клиентами лучшим в самом важном для них. Кроме того, профессор констатировал: ему в Украине скучновато.
– К сожалению или к счастью – наверное, все-таки, к сожалению, – причины отсутствия результата или стабильности результата имеют достаточно ограниченный спектр, – пояснил Белошапка уже во время интервью. – Хочется выбирать клиентов, у которых ты можешь чему-нибудь научиться. Я сказал «скучновато» с точки зрения того, что слишком много повторяющихся проблем, повторяющихся причин. В частности, вот этот квадрат людей (показывает на одну из схем, нарисованных на доске в ходе лекции. – Авт.), которые должны быть «наверху» (в компании. – Авт.) по поводу их поведения, фокуса ответственности и внимания. К сожалению, я должен констатировать, что эта причина почти универсальная. Конечно, интересно, когда ты сталкиваешься с новыми причинами.
Часом ранее он как раз напоминал представителям местного бизнеса, что одна из самых сложных задач, стоящих перед ними, – менять поведение взрослых людей. И отметил походя, что людям в одном из избирательных штабов сейчас как раз приходится решать похожие задачи. Мы просили совет для кандидатов, Белошапка предложил замену:
– У меня есть совет для тех, кто за них голосует. Состоятся дебаты или нет, одному из кандидатов я задал бы вопрос о том, что же конкретно этот кандидат обещает, как, когда и какая будет первая победа. И с кем она будет достигнута. А второму кандидату я бы задал вопрос, на какие причины отсутствия результатов он дает твердое слово больше не ссылаться.
Это все о политике. Об экономике – предупреждение от гуру: украинским компаниям нужно меняться:
– Если мы будем работать по-старому, не меняя подходы к маркетингу, не вовлекая клиента в диалог в самом начале, то шансы, что мы дадим продукт вовремя, продукт, который будет покупаться, продукт с той ценой, которую клиент сможет себе позволить, минимальные.
Вовлечение конечного потребителя в так называемое сотворчество, по мнению Белошапки, – главный маркер перехода из ХХ в ХХІ век для нашей промышленности.
– Отличие – в работе с клиентом, – говорит он. – Не просто опрашивать его, задавать какие-то дежурные вопросы, пусть и грамотные. А вовлекать его в диалог. 87-летний Филипп Котлер, который в ХХ веке создал маркетинг, где сегодня считается «святой» тема четырех P (англ. «пи»), где первое – продукт (а также цена, место и продвижение. – Авт.), успевает издать книгу, в которой говорится о том, что о четырех P нужно забыть. Теперь четыре C (англ. «си»), из которых первое – co-creation, сотворчество с конечным потребителем, вовлечение клиента в диалог на самом стартовом этапе. Цель сотворчества – непосредственное вовлечение потребителя в разработку нового продукта или услуги и усовершенствование существующих. Причем в режиме, позволяющем экономить время, деньги и уменьшать риски того, что наша разработка окажется невостребованной. Именно в этом один из главных рецептов сохранения конкурентоспособности промышленного предприятия в ХХI веке.
С воплощением этого рецепта в жизнь у украинской промышленности есть проблемы, констатирует профессор, конкретно – с отсутствием необходимых коммуникационных навыков и информации у компаний, которые развивались по лучшим рецептам конца прошлого столетия.
– Эти навыки отсутствуют по нескольким причинам, – считает Белошапка. – Одна из основных – нет стимулов. Нет стимулов у технологов, производственников, конструкторов вести прямой диалог с конечным потребителем, т.к. между ними появились посредники в виде отделов продаж и маркетинга. Или торговых домов. Посредники, созданные, согласно лучшей рецептуре организационного дизайна конца ХХ века. Именно они стали внутренним клиентом, с которым договариваться гораздо проще и комфортнее. Однако трагедия в том, что этим внутренним посредникам в лице наших сбытовиков и маркетологов в свою очередь гораздо проще и удобнее работать не с конечными потребителями, например, фермерами Болгарии или Херсона, а с другими посредниками, только внешними. С дилерами. А эти дилеры, особенно крупные, отнюдь не спешат предоставлять доступ к конечным клиентам, а часто не пренебрегают возможностями просто блокировать его.
В итоге в рамках такой схемы будущее нашего промышленного предприятия превращается в игру в рулетку. И скорее рано, чем поздно работа на дилера превратится в работу на склад. Причем по причинам, в которых мы не сможем своевременно разобраться.
Как раз сейчас он помогает разобраться руководителям завода «Эльворти», для которых проводит учебный курс этой самой управленческой результативности.
– Я стараюсь помочь компании, которая имеет колоссальный научно-технический потенциал и жестокую конкуренцию, найти способы иметь будущее, и эти способы отражают реалии, в которых при всей важности работы с дилерами нужно не снижать понимание того, что происходит среди конечных потребителей. Опираясь на технологии менеджмента, диджитализации (процесс цифровой трансформации бизнеса. – Авт.) и прочих вещей, победить за счет того, что быть быстрее и точнее, чем конкуренты, понимать, что конкретно нужно клиентам, и помогать клиентам считать, что от «Эльворти» они получают то, что им действительно нужно.
«Навчись рятувати життя». У Кропивницькому проведуть безоплатний тренінг-практикум із надання домедичної...